摘要：
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李善友：你念书的资格是什么的呢？
张天乐：我初高中一直保送，算是偏科的学霸，理工科收成好，尤其擅长数学和物理。高中时投入物理竞赛，保送去了复旦，遴聘了蓄意机专科。
我以为学蓄意机是我东说念主生中作念出的异常正确的遴聘。小学时蓄意机还处于 386、286 阶段（第四代蓄意机），但我如故厚实到这个行业迭代速率快，容易出面。像法律等行业，需要累积多年教授才能有所成就。而蓄意机行业，只须你学习能力强、够辛勤，就有契机暂露头角。
李善友：说说你的创业资格吧，你应该是毕业后创了三次业，创了挺万古期。哪几次相比进军呢？
张天乐：其时是 2012 年傍边，赶上万众创新的上涨，咱们在北京中关村的车库咖啡办公，那边各人齐在讲格式。其时出动互联网很火，咱们作念了一个旅行和记账的 APP，但这个格式没作念起来，因为中国旅行频率太低了。
自后咱们又作念了一个房屋典质类助贷平台，叫融期间。其时银行放款慢，咱们就先用信托酌量放款，等银行的钱下来后再还信托的钱，作念了一个过桥业务。但到了 2018 年，咱们的业务空间被压缩。
在此次创业过程中，咱们一直关注时期的波动。2015-2016 年，卷积神经鸠集启动发展，咱们厚实到这是一个数学和数据问题，而不是算法问题。因为算法自己变化不大，只是 GPU 加快让算法更高效。咱们以为这是一个应用层面的契机，是以把公司卖给了新浪。
2018 年卖掉公司后，我一度堕入抑郁，嗅觉很迷濛。自后我厚实到，作念作假的事还不如不作念。我资格了许多迁移，才缓缓找到我方的场地。我不是一启动就昭着许多好奇的东说念主，而是通过资格和不雅察才找到我方的说念路。
李善友：你什么时候以为不错再行启动作念事情了呢？
张天乐：我以为是在 2020 年到 2023 年期间，其时咱们作念了一家公司叫峻丰时期，主如若开辟一个批量立案的器用。但我以为这个生意本体上是在套利，运用法院资源进行一些操作，以致触及到债权转让，颐养原告和被告的相关。这种模式让我以为不欢畅，是以 2022 年我把公司卖给了一家上市公司。
卖掉公司后，我休息了两个月。2023 年 2 月，GPT-3.5 发布，我启动战争并使用它。其时一又友圈里各人齐在说" All in AI "，我一启动很黯然，因为我天然是作念 AI 的，但瞬息发现我方看不懂 Transformer 是什么。我是个众人，却在这个范围落伍了。
但自后我想通了，其实许多东说念主齐不懂，这是一个绝顶新的范围。东说念主类一直以来齐是通过视觉和触觉来邻接全国，然后进行言语的详尽抒发。言语是高度压缩的信息，各人大批认为通过压缩的信息很难收复出智能。但 OpenAI 遴聘了实足不同的旅途，从言语模子脱手，这让我看到了巨大的契机。
在基本掌捏了智能时期之后，我和团队接洽下一步的场地。其时大模子公司绝顶火爆，团队成员提出咱们也不错我方作念微调。但我认为咱们应该看得更远一些。我用蒸汽机和内燃机来类比：内燃机的优化是一个平稳的过程，从 4 缸到 6 缸再到 8 缸，几百年才有一个进军的变化。但应用层面却丰富多采，百行万企齐在使用蒸汽机。是以，应用市集一定是巨大的。咱们决定主动烧毁对模子的各式微调，恭候时期天然进修。
李善友：即是恭候它变好。
张天乐：对。在应用步调上，咱们寻找模子争议最大的场景。咱们界说的场景是副文本，也即是晓谕有关的内容，比如法律晓谕。正值 OpenAI 也投资了 Harvey，一家好意思国的法律公司。咱们就将场地定位在法律场景，这正值和咱们的第二弧线政策相匹配。
李善友：是以你在遴聘场地时，有一个原则是第一弧线和第二弧线之间要有一语气性。同期，你也看到了 OpenAI 在法律范围的应用，这两点让你详情了大场地，之后就再也莫得更正。
张天乐：OpenAI 作念的是法律范围，但和咱们作念的事情有很大不同。他们的产物是一个给讼师用的器用，好意思国讼师收入高，是以这个器用对他们来说很有价值。而且好意思国事判例制，他们需要找到几百个判决文献，找到和客户案例的相似性。但中国事法条制，法律晓谕天然亦然复短文档，但请托的限度和步调实足不同。好意思国用那套东西作念复杂案件，咱们用这套东西作念纯粹的批量案件。是以，在所有这个词创业过程中，咱们越往后走，就越少走弯路。
李善友：那在时期和市集两头，你是若何遴聘的呢？
张天乐：时期和市集两头一定要同期确立。你不错遴聘一个小市集，以致是一个细分范围，增长速率也不错不够快，但一定要有我方的定力。遴聘正确很进军，而不詈骂要遴聘一个大市集。比如，我也想作念 SpaceX，以为泡泡玛特整夜成名很好，但严格来说，有些事情你判断不了，或者用中国东说念主的话说，命里莫得的东西，就不要选。
市集不错小，不错细分，增长速率不错不够快，但你一定要有我方的定力。然后第一弧线和第二弧线要有有关性，再去一线科罚问题，请托限度。这即是咱们的作念事神气。
对于 AI 这件事，咱们里面有个纯粹的分类，即是真 AI、假 AI、老 AI 和新 AI。假 AI 其实即是基于规则的系统，咱们通过设定例则来已毕功能。但我以为这不算信得过的 AI，因为信得过的 AI 应该豪迈我方发现规则。
真 AI 里又分老 AI 和新 AI。老 AI 是咱们上一代时期，比如它不错分析 100 万个用户，判断哪些东说念主能告贷，哪些不行，它能我方发现礼貌，不需要东说念主为指定例则。但它的局限性在于枯竭泛化能力，只可科罚特定问题，这即是老 AI。
而新 AI 就不同了，它不仅具备更强的泛化能力，还能科罚更复杂、更平时的问题。刻下网上许多所谓的 AI，我以为许多是在套用框架。在我看来，独一新 AI 才是有价值的，因为传统的时期如故很进修了。是以，咱们一定要用新 AI 来开拓市集，这是咱们我方的上风。
另外，我以为作念事情要有一些错位念念考。比如，咱们为什么遴聘法律场景？其时各人齐在作念通用模子，OpenAI 投资了 Harvey。我其时就想，我可能成不了 OpenAI，但我不错成为 Harvey。Harvey 主如若作念法律晓谕的识别和生成，但咱们更进一步，咱们发现讼师的付费能力有限，但各人信得过需要的是法律工作，而不是讼师自己。是以，咱们不错提供法律工作的限度，这即是咱们的各异化。
李善友：你是这样起步的，他作念法律晓谕，你作念法律工作。
张天乐：对。而且咱们还发现，AI 的能力是相反相成的，比如编码妥协码。各人刻下齐在关注文生图，但其实图生文的能力也在增强。咱们作念的事很纯粹，即是找到 AI 信得过有用的应用场景，尤其是那些被冷落的点。比如，各人齐在作念笔墨生图、生成视频，但我认为图生文也很漏洞，让模子邻接图像或视频内容，然青年景更有价值的限度。这即是咱们的各异化。
是以，咱们的逻辑是：找到莫得东说念骨干过的事，最佳是莫得同业竞争的范围。我的许多一又友齐是看到别东说念骨干的事我方也随着干，但咱们不雷同。如果一个行业里如故有一家收入 1000 万的公司，咱们就不干了。因为咱们以为，与其在竞争强烈的范围卷，不如找那些被别东说念主烧毁的难题来科罚。大部分东说念主齐会在际遇难题时烧毁，但咱们却要试试。
咱们的旅途也很清爽：一是交易价值、社会价值和客户为中心，这是正确的场地；二是时期层面，咱们只用新 AI 来科罚别东说念主科罚不了的难题，平直请托限度。
咱们的交易模式其实很纯粹，一句话就能说清爽：如果有东说念主欠你一万块钱，你说让我两年还清，每个月还 500 块钱，那就行。咱们职责异常纯粹，还会问你有莫得别东说念主欠你钱，或者有莫得其他难事，咱们不错提供法律支援。
李善友：我在意到"科罚问题"这个词在你的念念录取出现频率很高。为什么科罚问题对你这样进军？
张天乐：我在里面常常说一句话："爱上客户的问题，不要爱上我方的科罚决策。"中枢即是以客户为中心，科罚他们信得过的问题。
李善友：科罚别东说念主科罚不了的问题，这句话太棒了。乍一听很普通，但其实绝顶了不得。
张天乐：我以为创业即是这样，所有的说念理齐在一又友圈里，漏洞是你能不行信得过邻接并用好它。底层逻辑即是知说念、信赖和颐养。泉源让各人知说念，但许多东说念主齐如故知说念了；第二是能不行信赖；第三是在过程中能不行有用颐养。
许多时候，科罚问题的步调并不复杂。就拿咱们的业务来说，我亲自跑了几十个法院，和法官相通，了解立案系统和讼师的职责过程。有东说念主会把诉状写得绝顶复杂，说有许多需要在意的地方，但我发现，其实信得过需要关注的点并莫得那么多。所有可列举的东西，本体上齐很纯粹。
是以，科罚问题的过程和步调并不需要何等高妙的智谋。但许多东说念主在第一步就被拦住了，因为他们枯竭自信。一朝际遇繁难，他们就退守了。咱们的团队恰恰相背，咱们勇于直面问题，况且在际遇繁难时豪迈坚韧地走下去。
科罚问题这件事，后续的所有步调齐不如"信赖我方能科罚"来得进军。你必须先信赖我方有能力去科罚，然后勇敢地去尝试，际遇繁难时不退守，这才是最漏洞的。
李善友：许多时候，步调其实很纯粹。
张天乐：是的，漏洞在于让各人信赖我方，信赖我方豪迈作念到，况且豪迈凭证执行情况进行颐养。
李善友：那种信念和心力才是最刚劲的。
张天乐：我以为依稀表面最大的价值在于它能引发东说念主们的情切，让东说念主们在飘渺中找到但愿。这种表面背后，其实有一套纯粹而清爽的步调论。我以为这才是最相宜创业的景色。
李善友：你花了多万古期才邻接到新 AI 的这个层面呢？
张天乐：咱们豪迈清爽地辞别它们的界限，因为咱们了解底层时期。我在公司里明确这些想法，是因为我但愿我的团队豪迈邻接，独一用新步调科罚老问题，才是有用的。
李善友：用新步调科罚老问题。
张天乐：是的。场景和时期是两个维度，它们必须同期确立。独一这样，才能找到信得过的契机。
李善友：这两个维度是相乘的相关，统筹兼顾。
张天乐：对，场景和时期是相乘的相关，就像一个漏斗。咱们不会纯粹地给每个格式打分，而是看每个才调是否齐能通过漏斗的筛选。如果任何一个才调过不去，咱们就不作念。咱们有几个硬性条目，比如是否使用新 AI、老 AI 等，这些齐要通过筛选咱们才会作念。比如，如果市集是萎缩的，咱们就不作念。
李善友：那详情了新 AI 的场地后，你是若何从需求侧找到具体的任务，比如批量处理这个点的呢？
张天乐：很纯粹，即是看哪些问题还没被工作好。以前这个市集是个空缺，比如过期的小额信贷，刚过期的时候打电话可能还能收回款项，但过期一年以上，传统律所齐不接，因为金额太小，不值得。其实，只须找没东说念骨干的事就行。
传统律所齐不干，因为金额太小，莫得律所舒心接。是以，沿着这个念念路找下来，大部分筛选出来的齐是小额批量的业务，或者在各个行业里低毛利但数目巨大的业务。咱们并不是奔着这些特征去找的，但限度时常是这样。
咱们刻下有两个场景，一个是信贷过期的立案，另一个是机器东说念主在法律保护和常识产权保护方面的应用。
李善友：那 1 万块钱的标的，莫得讼师舒心作念，你们是若何作念的？
张天乐：是机器作念的。机器整理材料、提交到法院并跟进，讼师只需要开庭，事情就结果了。
李善友：那东说念主在其中的变装是什么？
张天乐：在咱们的系统中，东说念主在规画任务时起到了接济作用，但自后我发现东说念主也不够用。以细分范围为例，细分范围和通用模子最大的区别在于行业的专科常识（know-how）。细分范围的常识需要具备三个特征：第一，模子不知说念的，模子推理不出来的，第二，每天齐豪迈累积教授，第三，这些教授豪迈匡助模子作念得更好。
什么是行业 knowhow？比如某县法院的法官打电话告诉咱们，不要在周一早上打电话，因为他们早上要开会。这是行业 know-how，因为模子不知说念，也推理不出来。还有，法院要求立案材料的页眉页脚必须用楷体写汉文页码，而不是阿拉伯数字。这些细节模子也不知说念，需要咱们在职务中及时累积和类似。
咱们泉源东说念主工界说了一些规则，但自后发现模子我方豪迈挖掘这些规则，并不才次实施任务时给东说念主领导。刻下，模子如故作念得比东说念主更好了。是以，咱们刻下的组织景色是，有些职责咱们以为很容易被模子替代，比如邮寄，但执行上很难。
李善友：我传说你好像并立反骨，这是若何回事呢？
张天乐：我以为我方更舒心去探讨一些更本体的问题。是以，我绝顶感谢您，咱们今天获得的收成，很猛进程有依稀给我的匡助。我想共享几个对咱们影响很大的课程。
第一个是卫哲淳厚的课，主题是服从。哲淳厚强调了服从，异常是东说念主均服从的进军性。这让咱们昭着什么是最进军的主见，并围绕这个漏洞点张开职责，这对咱们的业务发展绝顶漏洞。
第二个是叶国富讲名创优品的课，也让我感叹颇深。叶国富的理念是，只须接洽产物和遐想，就不错放下手中所有职责，从每一个细节启动，从包装到产物自己。这让我厚实到咱们之前作念得还不够。直到刻下，不管是邮件、短信、PPT，照旧产物尊府案牍，只如若请托给客户的东西，咱们齐会亲自过手，确保质地。这对咱们匡助很大。
还有一个是您讲的第一弧线和第二弧线的内容，咱们念念考了很久，包括对于增长的问题。2016 年，咱们收拢了卷积神经鸠集时期超越带来的契机，作念线上滥用信贷放贷业务，自后把公司卖给了新浪，算是收拢了一轮时期红利。但到了 2020 年，业务濒临逆境。这让咱们不得不再行念念科场地，也即是第一弧线和第二弧线的问题。
咱们里面对第二弧线作念了细分，认为它需要骄慢几个条目：泉源，必须是增量市集；其次，第一弧线和第二弧线要有有关性；临了，高管要下到一线。我以为许多判断泉源于听陈诉，但公司大了之后，许多想法其实并不准确，独一在一线才能信得过了解情况。
当咱们从贷前转向贷后，面对的是客户的还款能力弱，过期问题相比严重。传统的功课神气是电话催收，但这种神气不本体，存在劣币已矣良币的问题，违纪技能的催收限度时常比正常技能好，这是实足不可取的。咱们以为应该走到立案才调，但传统律所无法骄慢咱们的需求，因为咱们的客户借钱金额较小，讼师更舒心接大额案件。是以咱们认为独一立案才能产生王法压力，从而有施压技能。本体上，立案只是技能，最终主见是让借钱东说念主还款。
咱们和传统讼师的念念维不同，他们可能更看重判决、实施等才调，但咱们认为只须让借钱东说念主信赖咱们的能力，给他们更长的分期还款酌量，比如 12 期或 24 期，匡助他们渡过难关，就豪阔了。是以咱们沿着这个旅途，通过立案产生王法压力，然后提供更长的分期，让借钱东说念主渐渐还款。刻下咱们每天的还款金额天然未几，但能帮各人科罚问题就行。
我以为这种反骨其实源于咱们对事情本体的念念考，咱们追求的比别东说念主多一些，是以别东说念主会以为咱们有反骨。
咱们生计在一个新期间，每个期间齐有我方的故事。昔日的期间，供需相关抵抗衡，存在所谓的圈子和信息差。但今天这个期间，漏洞在于科罚问题。
而且在甲乙方相关中，谁稀缺谁即是甲方，而不是谁收钱、谁付钱谁是甲方。在咱们和客户的相关中，咱们也很强势，因为咱们有能力作念到别东说念主作念不到的事。咱们从来没颐养过价钱，因为咱们知说念我方在这个范围的私有价值。我以为在许多才调中，齐要想清爽我方信得过要的东西是什么，学会烧毁。独一把周围所有的侵扰和杂念齐放下，才能静下心来干我方的事。是以我以为在所有这个词过程中，照旧要念念考清爽我方最本体的需求是什么。
李善友：你为什么此次想来依稀，还专门跑到线放学习呢？
张天乐：泉源，咱们要学会感德。我以为依稀对咱们匡助很大，莫得依稀，就莫得咱们今天的发展。
其实，我异常想让你们作念一个播客，叫"十年前学依稀的东说念主今天若何样了"。因为在阿谁时候，创业和交易环境并不进修，莫得系统的创业素养。2011 年和 2012 年是万众创业的期间，各人齐很草根，莫得东说念主系统地讲过公司该若何管、若何创造价值。依稀对咱们来说就像一盏明灯，我绝顶感谢它。
是以，我的第一个想法是薪金，我想尽咱们所能去薪金依稀。第二个想法是，我以为咱们在步调论上不错有一些相互的念念考和相通。天然咱们在不同的行业，但科罚问题的步调有许多共通之处。我心爱用其他行业的步调来科罚咱们的问题，是以我以为高质地的线下相通和共享对咱们来说很特好奇。
李善友：你私有的、本体的瓦解神气是什么？
张天乐：我以为许多好奇在作念产物或公司的角度齐不错归结为两条。泉源是以用户为中心，这詈骂常本体的。你作念的每一件事，到底有莫得科罚客户的问题？当际遇方寸大乱或难以科罚的问题时，追想这个本体。第二，所有的交易价值齐是社会价值的变现。
李善友：你刚才提到，你把社会价值放在第一位。
张天乐：是的。
李善友：你所说的社会价值具体是什么好奇？
张天乐：稻盛和夫说过一句话："当作东说念主，何为正确？"社会价值的本体即是，当你反问我方时，用这句话来臆度。在更阑东说念主静时，扪心自问，你今天作念的事是不是善事。如果谜底是服气的，那就对了。
李善友：左晖说过，咱们这代东说念主的宿命即是科罚基本品性、基本工作的问题。这有点像你说的用新时期科罚老问题，晋升基本工作的品性。我以为你内心深处好像还有一个东西在——更正全国或者若何样？
张天乐：我以为泉源我如故更正全国了。可能各人对"更正全国"的界说不同，包括左晖说的品质问题。我不认为咱们提供的工作只是科罚了基本问题，咱们的限度照实好了许多，因为立案后回款率照实提高了，可能是蓝本的 10 倍、20 倍。在这个维度上，我以为许多时候需要我方去邻接本体。也许咱们的"更正全国"不是针对所有东说念主，但咱们的工作对象数目也不少，咱们处理过的案件可能有上百万件。对这些东说念主来说，咱们的匡助是巨大的，追随他们走过了东说念主生中相对繁难的阶段。
我跟团队也说过，咱们的职责可能看起来莫得那么肥大上，但咱们作念的是值得自豪和服气的事情。是以，我以为"勿以恶小而为之，勿以善小而不为"，善小缓和大本体上是雷同的。只须安守故常地完成这件事，即使在别东说念主看来莫得那么气候，那又如何？咱们追求的并不是气候，而是创造更多价值。
李善友：你的遴聘很清爽，比如你遴聘任新时期科罚老问题。坦率地说，这句话听起来并不性感，但这即是增强式创新。颠覆式创新也很进军，但你遴聘了这个场地，这让我很尊重。
第二，我以为你找到了不同的能源。你的能源很明确，即是科技向善，AI 向善。你把社会价值放在交易价值之前，通过创造社会价值来已毕交易价值。
你科罚的问题可能很苦、很脏、很累，但只须科罚了社会的痛点，价值就很大。这种能源让你的向善有了力量。
咱们今天的相通异常特好奇，我从你身上学到许多东西。更进军的是，我看到了一个分内的东说念主，知说念我方在作念什么。而且，这个分内的东说念主身上有光。如果莫得光，你是作念不到这些事情的。我以为这异常好意思好，谢谢你。
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